Feb 15

Ce invata un CEO de la un Coach

Tags: , , , , , ,
Ce invata un CEO de la un Coach

Pentru a nu stiu cata oara, ieri m-am confruntat din nou cu confuzia care se face intre coaching, mentoring, training, consultanta si terapie. Ei bine, fiecare dintre ele este complet diferita de cealalta ca proces si de cele mai multe ori si ca rezultat.

Coach-ul nu este nici mentor, nici trainer, nici consultant si nici terapeut. El este coach. El nu il invata ceva anume pe client si nici nu ii ofera un certificat de absolvire la final.

Spre deosebire de mentor, coach-ul nu are nevoie de expertiza in aria profesionala sau personala a clientului. Un coach poate acompania un CFO, chiar daca el este absolvent al facultatii de litere, poate acompania pe cineva in ameliorarea unei relatii, chiar daca nu este el insusi detinatorul unei relatii de succes. Coach-ul nu este un specialist, el este doar posesorul unor abilitati specifice procesului de coaching.

Spre deosebire de trainer, coach-ul nu ofera solutii. Coach-ul nu prezinta clientului principii de best-practice in vanzari, finante, relatii sau eficienta personala, ci il acompaniaza pe client in procesul de a descoperi care este best practice pentru el insusi.

Spre deosebire de consultant, coach-ul nu ofera sfaturi sau solutii. Insotit de coach, clientul este cel care descopera solutia cea mai potrivita pentru el, conform propriei lui experiente de viata, conform propriei lui harti mentale.

Si in fine, spre deosebire de terapeut, coach-ul nu exploreaza trecutul clientului pentru a schimba perceptia asupra prezentului si pentru a proiecta un viitor diferit. Coaching-ul este un demers orientat dinspre prezent inspre viitor. Mai mult decat atat, spre deosebire de terapie care duce oamenii dintr-o stare disfunctionala intr-una functionala, coaching-ul se adreseaza oamenilor care se afla intr-o stare functionala pe care vor sa o optimizeze, sau celor care doresc sa atinga excelenta.

Sa luam exemplul unui manger care are ca obiectiv cresterea cifrei de afaceri a companiei :

- daca va apela la un MENTOR : acesta va fi cineva cu expertiza foarte mare pe zona de business. El ii va furniza managerului informatii din propria lui experienta, il va sfatui sa faca lucruri care au dat rezultate in trecut, care s-au dovedit de-a lungul timpului ca fiind eficiente in dezvoltarea businessului si cresterea cifrei de afaceri. Vor lucra impreuna pe strategii noi, potrivite domeniului si conditiilor de piata.

- daca va apela la un TRAINER: se va face un diagnostic al situatiei curente, o analiza a nevoilor si ulterior i se va propune un program de formare. In functie de nevoile specifice si de gradul de instruire se vor prezenta strategii de crestere a vanzarilor si numarului de clienti, idei de best practice pentru cresterea cifrei de afaceri, specifice segmentului. Se vor face in egala masura aplicatii practice ca procesul de invatare sa fie unul experiential. De cele mai multe ori programele de formare vor fi completate cu sesiuni de follow-up.

- daca va apela la un CONSULTANT: acesta va face o evaluare a situatiei prezente, va sta de vorba cu managerul. Ii va explica probabil ca cifra de faceri este un rezultat si ca ceea ce poate fi influentat direct este nu rezultatul, ci factorii care contribuie la generarea lui. Ii va propune diverse actiuni si solutii pentru cresterea numarului de clienti, a numarului mediu de tranzactii si / sau a valorii medii de tranzactie per client. Va propune poate si un program de formare, va petrece timp analizand eficienta proceselor din respectiva afacere, va genera idei noi de crestere a business-ului, va merge cu oamenii pe teren, va face sesiuni analiza si follow-up.

- daca va apela la un TERAPEUT (desi putin probabil ca se va alege terapia in exemplul propus) discutia se va focusa, ma gandesc eu, pe abilitatile lui de manager, pe situatii din trecut care au generat anumite dificultati in prezent, felul in care a perceput anumite experiente trecute etc.

- daca va apela la un COACH, acesta nu are nevoie sa stie lucruri despre domeniul de business al clientului. In relatia cu un coach, clientul ramane specialist. Coachul va clarifica impreuna cu clientul ce doreste acesta din urma sa obtina la finalul procesului si / sau la finalul fiecarei sesiuni in parte.

Ce face un COACH?

•    se concentreaza exclusiv pe agenda clientului si pe ce isi doreste acesta din urma sa obtina la finalul procesului de coaching
•    tace
•    asculta activ
•    pune intrebari specifice
•    respecta ritmul propriu al clientului
•    respecta optiunile acestuia
•    il provoaca prin intrebari
•    il ghideaza spre eliminarea blocajelor interne
•    il acompaniaza in eliminarea credintelor limitative
•    il ajuta sa dobandeasca perspective noi si diferite asupra situatiei cu care se confrunta
•    il stimuleaza sa devina responsabil si raspunzator pentru rezultatele pe care le obtine (pozitive sau negative)
•    favorizeaza o schimbare a experientei clientului dinspre interior spre exterior
•    il insoteste in a descoperi ce ar putea face diferit pentru a obtine rezultate diferite
•    il ajuta prin instrumente specifice sa isi deblocheze potentialul

Ce NU face un COACH?

•    nu judeca
•    nu ofera solutii
•    nu face aprecieri
•    nu exprima o parere in raport cu optiunile clientului
•    nu se erijeaza intr-un expert in zona de competenta profesionala a clientului
•    nu il invata ceva anume pe client (si totusi clientul invata o multime de lucruri noi)

Ce beneficii are CLIENTUL?

•    descopera informatii noi despre el
•    gaseste solutii pe care inainte de procesul de coaching nu le vedea
•    dobandeste claritate asupra actiunilor de implementat
•    produce schimbari profunde si de durata
•    capata o perspectiva noua asupra lucrurilor, care faciliteaza in viitor gestionarea situatiilor similare, luarea deciziilor, evitarea blocajelor
•    dobandeste mai multa autonomie prin asumarea raspunderii si a resposabilitatii asupra propriei vieti si a propriilor rezultate
•    obtine o stare de echilibru intern

Exista multe alte beneficii suplimentare specifice temei sau temelor abordate in interactiunea coach / client.

Mi-ar placea sa stiu ca acest articol lamureste odata in plus confuzia care exista, dar mai ales ca aduce un plus de lumina asupra procesului de coaching, inca atat de putin cunoscut in Romania.

facebooktwittergoogle_pluslinkedinmailfacebooktwittergoogle_pluslinkedinmail
  1. Dan Angel 15 Feb 2012 | reply

    Corect si onest articol! FELICITARI!

Leave a Comment

reset all fields